上一篇文章向乔布斯学习商品讲解（上）｜让你的商品光彩照人，我们已了解了乔布斯讲解商品技巧的前四个方面，今天来看看后面几个。

  客观事实是力量的来源，数据和事实可以大幅度增加商品的可信度。2008 年, 乔布斯在Macworld大会上为iPhone手机发布200天举行庆祝活动。

  接着，他展示了一张幻灯片，这张幻灯片反映了美国智能手机市场的市场占有率竞争状况。

  其中包括黑莓手机生产商加拿大RIM公司，全球首先推出掌上PDA的Palm公司，以及诺基亚、摩托罗拉等竞争对手。其中，RIM 的黑莓手机当时市场占有率最高，已达到了39%，而iPhone排在第二位，是19.5%的市场占有率。

  再接着，乔布斯又比较了iPhone和其余竞争对手的市场占有率。他得出结论，如果只比较头90天的出货量， iPhone的市场占有率可以同市场上其余3个竞争对手的市场份额的总和相提并论。

  不得不承认，乔布斯的高明之处，这些数字很具体并且与受众紧密关联，同时结合一定的情境和背景，很容易理解。通过和竞争对手作比较，乔布斯成功地说明了iPhone手机的销售业绩。数字是客观的，所以它更有说服力，这为乔布斯的演讲效果增加了强有力的力量。

  给商品赋予情感价值，使商品拥有一种精神力量，就会和使用者产生共鸣。苹果的产品之所以被很多人追捧，情感价值起到了重要的作用。来看看乔布斯是怎么做的：

  首先，感动自己。情绪，是通过影响销售过程来影响销售结果的一个主要的因素，销售人员的自信和热情会感染对面的人。看乔布斯的演讲，我们感觉不到任何犹豫、怀疑等不积极的情绪，我们可以感觉到的是激情、自信。

  不难看出，在这些话术中，形容词起到了很重要的作用，它们让话术显得更为动听。

  第三，使用感性词汇。除了上面提到的数据，乔布斯的讲解中还有大量的语气词等感性词汇，我们的角度来看这段视频：

  对比，是为了突出比较优势。没有一种商品是绝对优秀的，所有的价值优势都是从比较中而来的。

  乔布斯在舞台上始终表现的淡定自若，我们有理由相信这是因为他在台下做了充足的准备。

  有资料显示，一场2小时的演讲，乔布斯至少要排练200个小时。乔布斯甚至为做好演讲还让苹果专门开发了一款软件，这就是苹果的幻灯片演示软件Keynote。2003年乔布斯发布Keynote的时候说，Keynote原本是专门为乔布斯本人的演讲开发的，后来功能越来越完善，就成了一个产品。

  苹果的产品工程师开发了iDVD软件，并协助乔布斯准备这部分的演讲。在发布会的前几周，他和他的团队花了几百个小时，为乔布斯找那些要刻录进DVD并要在台上展示的图片、音乐和照片。

  乔布斯还会亲自撰写和修改演讲内容的幻灯片和要点，他会给朋友和同事观看并征求意见。他的妻子劳伦娜说：

  关于乔布斯商品讲解的总结有很多，作为一位现象级的人物，值得大家用心研究。这两篇文章我们只是选择了一小部分和大家伙儿一起来分享，希望能对大家有所启发。

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